In de theorie boeken staat al jaren het Pareto principe beschreven; 20% van je bestaande klanten zorgen voor 80% van de omzet. Met andere woorden als een grote relatie via de achterdeur afscheid neemt van jou als leverancier/partner dan heb je onmiddellijk een gat in de omzet- en winstcijfers. Hoe kan je belangrijke klanten voor je bedrijf winnen en ze vervolgens op lange termijn behouden? Hoe zorg ik dat mijn buitendienst de echte drijfveren van een potentiele klanten herkennen en omzetten in een gezamenlijk belang? Met deze blog willen wij ingaan op een aantal aandachtspunten.
Onderhoud jouw contacten
Om succesvol klanten te binden aan jouw organisatie, is het verstandig om een salesfunnel op te bouwen. Het begint met de suspects, “verdachte” potentiele klanten die jij op het oog hebt maar die jouw bedrijf en producten nog niet kennen. Deze suspects kan je positief beïnvloeden door met name de inzet van online activiteiten. Het delen van content op verschillende social media, acties op de website, het bezoeken van netwerkbijeenkomsten, beurzen enzovoort kunnen, mits goed gepland en afgestemd, zorgen voor acties vanuit de suspects. Suspects worden dan leads. Lead betekent nog wel eenrichtingsverkeer. Als de verkoper of de medewerker contact legt met deze personen achter de lead dan hebben we de volgende stap in de salesfunnel; de prospect fase. Hier is sprake van tweerichtingsverkeer en is het opbouwen van een warm contact belangrijk voor het succesvol afsluiten van de laatste fase in de trechter namelijk de prospect wordt een klant. Dit hele proces valt en staat met het goed onderhouden van de contacten zowel bestaande als nieuwe relaties. De gecombineerde en slimme inzet van online– en offline instrumenten zorgen voor bewustwording, raken van de emotie en daarmee de intenties en gedrag van de doelgroep.
Vruchtbare relaties opbouwen kost tijd en aandacht
Een Iers gezegde luidt dat de beste mest in de voetsporen van de boer staat. Toegepast op de klantrelatie, zou het als volgt kunnen worden uitgedrukt: “Goede dingen hebben tijd nodig – maar vooral: aandacht!” Het gaat erom jouw klantrelaties te koesteren als een plant: erken hun behoeften en zie ze groeien en pluk vervolgens de vruchten ervan. Het geven van de juiste aandacht betekent dat je de eigen gedachten en meningen op sterk water moet zetten en volledig je te verdiepen in de klant en zijn of haar gedachten en behoeften. Verkopers roepen vaak dat zij goed kunnen luisteren en zich verdiepen in de klanten maar in de praktijk doet men zelf zich belangrijk voor terwijl je eigenlijk meer belangstelling moet tonen.
Klantsucces is een vak; accountmanagement
Een winstgevende verkoopstrategie combineert zowel het werven van nieuwe klanten als het beheer van bestaande klanten. Succesvol accountmanagement is een continu proces. Wie op een gegeven moment alleen cijfers in gedachten heeft, verliest de klant uit het oog. Oriënteer je daarom niet alleen op de verkoopverplichting of de transactie. De transactie is niet het doel maar de juiste relatie en daarmee komt de deal vanzelf. Accountmanagement betekent in die zin het opbouwen van een gesprek. Een gesprek waarin je ontdekt waar een klant zichzelf ziet en waar hij heen wil. De professionals en de verkooptalenten hebben een goed ontwikkelt lsd-spier; luisteren, samenvatten en doorvragen. Deze stappen kun je vervolgens (nemen) om samen klantsucces te behalen. Jij verkoopt jouw relatievaardigheden aan de klant en minus de producten. Het uitwerken van een gemeenschappelijke strategie creëert een gevoel van “gelijkheid”. Jij en je klant zijn ondernemers – je zit aan een tafel, in hetzelfde schuitje en trekt tegelijkertijd in dezelfde richting.
Strategisch accountmanagement moet iedere organisatie gewoon doen!
Om het werven van nieuwe klanten in accountmanagement succesvol te maken, is belangrijk om het hele verkoopproject strategisch op te “krikken”. Het eerste contact moet jouw vermogen laten zien om relaties op te bouwen. Stap twee volgt als je al een klantrelatie hebt opgebouwd. Met andere woorden: denk na over concrete dingen en verplaats jezelf in de schoenen van je nieuwe klanten. Vertel de klanten dat jij je bewust bent van hun behoeften en dat jij oprecht in hen geïnteresseerd bent. Maak in ieder geval duidelijk dat je het juiste aanspreekpunt bent en dat je samen de uitdagingen aangaat tijdens de customer journey.
Accountmanagement is voor iedere organisatie belangrijk
Vaak denkt men dat verkoop en accountmanagement alleen maar rollen zijn binnen de private sector. Brandwings ziet de afgelopen jaren steeds meer dat ook non-profit organisaties steeds meer inzetten op verkooptechnieken. Wellicht heten deze medewerkers dan geen accountmanagers maar fondsenwervers of consultants. Linksom of rechtsom iedere organisatie moet groeien en zorgen voor continuïteit. Aandacht voor de doelgroep en het omzetten van potentiele interesse naar een vaste succesvolle samenwerking is cruciaal.
Brandwings heeft veel ervaring in het succesvol trainen van medewerkers in de buitendienst. Met een uniek programma helpen wij verschillende organisatie zich op een authentieke wijze te presenteren maar vooral goed te luisteren. Brandwings verzorgt door online trainingen en coaching voor de meest uiteenlopende organisaties met als doel het bepalen van potentiele doelgroepen en personen deze om effectieve en efficiënte wijze omzetten naar langdurige en winstgevende relaties. Benieuwd naar de diensten van Brandwings en onze werkwijze, neem dan contact met ons op voor een vrijblijvend gesprek of bekijk de mogelijkheden bij Brand Boost.
