Er is vaak sprake van een historisch gegroeide afstand tussen marketing- en verkoopmedewerkers. Een opmerking van verkoop zoals ‘die marketingmensen binnen begrijpen niet wat er buiten gebeurd’ zal iedereen bekend in de oren klinken. Net zoals de constatering van marketing dat je met strategische zaken niet bij sales aan moet komen. De muren moeten worden afgebroken tussen marketing en verkoop voor het bereiken van betere commerciële resultaten. Marketing en verkoop delen immers dezelfde eindverantwoordelijkheid voor omzet, winst en marktaandeel. Daarnaast zijn er een aantal omgevingsontwikkelingen die een goede samenwerking vereisen:
- Het professioneler worden van verkoop door een toename in de complexiteit van de verkoopsituatie en de noodzaak van bedrijven om zich te onderscheiden op toegevoegde waarde.
- De nieuwe mogelijkheden in benadering van klanten door nieuwe technologieën en nieuwe media
- Het centraal stellen van klantwaarde waardoor relatiemanagement belangrijker wordt en de rol van verkoper verandert.
- De toenemende noodzaak van een productieve en efficiënte verkooporganisatie door stijging van de vaak al hoge verkoopkosten
Veel bedrijven en organisaties zien de ontwikkelingen van nieuwe marketing en sales technieken als een enorme uitdaging. Vooral de gezamenlijke aanpak van marketing en sales met als belangrijk fundament beschikbare data via o.a. online platformen. Er zijn op dit moment veel slimme tactieken en tools beschikbaar voor sales en marketingactiviteiten. Om deze optimaal in te zetten is een nieuwe mentaliteit nodig en kennis over de nieuwe wereld waarin onze potentiele klanten zich bewegen.
Klanten gebruiken een mix van onlinebronnen, marketingmaterialen en gegevens van derde partijen om zich te informeren over hun aankopen. Klanten bepalen zelf via welke kanalen zij informatie inwinnen voor hun aankoop beslissing. Hierdoor komen deze prospects op verschillende plekken de salesfunnel binnen. Het bepalen van de tactiek die tot een aankoop heeft geleid, vraagt daarom een meer genuanceerde aanpak. Organisaties moeten hun teams intern in lijn brengen met elkaar en echt laten samensmelten. Ze moeten afscheid nemen van geïsoleerde KPI’s en werken met waardevolle data die aangeven hoe potentiele klanten met hen interacteren via digitale kanalen.
